Các ngân hàng ở nhiều thị trường – đặc biệt là Châu Á – Thái Bình Dương và Châu Mỹ Latinh – đã tập trung rõ ràng vào kênh Bancassurance để bán các sản phẩm bảo hiểm. Nhìn chung, doanh số bán bancassurance toàn cầu đã tăng trên tất cả các khu vực. Dẫn đầu là Châu Mỹ Latinh, với mức tăng 12% và tại Châu Á – Thái Bình Dương tăng 9,2% (Theo số liệu từ năm 2011 đến năm 2017). Tại Việt Nam, thuật ngữ Bancassurance còn khá mới mẻ và trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng YP.VN đi tìm hiểu khái niệm Bancassurance là gì? Tổng quan về Bancassurance trong Ngân hàng Thương mại.

1. Khái niệm Bancassurance

Bancassurance (Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng) là một thuật ngữ đề cập đến một thỏa thuận giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Trong bancassurance, công ty bảo hiểm có thể sử dụng các kênh phân phối của ngân hàng cũng như cơ sở khách hàng của ngân hàng để bán sản phẩm của mình. Hay nói cách khác, ngân hàng hoạt động như một trung gian bằng cách giúp một công ty bảo hiểm tiếp cận khách hàng mục tiêu để tăng khả năng tiếp cận thị trường.

Thỏa thuận hợp tác này có thể mang lại lợi nhuận cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm: Đối với công ty bảo hiểm, họ có thể đạt được nhiều doanh số hơn thông qua mạng lưới phân phối của các ngân hàng. Các công ty bảo hiểm cũng có quyền tiếp cận với khách hàng của các ngân hàng đối tác. Điều này giúp phát triển sản phẩm, mở rộng thị phần và cơ sở khách hàng của họ mà không cần tốn thêm chi phí cho việc bán hàng hoặc phí hoa hồng cho người môi giới và đại lý. Còn đối với ngân hàng, họ có thể kiếm thêm thu nhập bằng cách cung cấp nền tảng của nó cho các công ty bảo hiểm. Họ cũng có thể có cơ hội để cung cấp nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng. Các dịch vụ toàn diện hơn sẽ giúp các ngân hàng nâng cao lòng trung thành của khách hàng. Do đó, họ có thể trở thành trung tâm của các sản phẩm tài chính cho khách hàng cá nhân.

2. Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurance

Về nguồn gốc, Bancassurance là kết hợp từ hai từ “banca” và “assurance”. Thuật ngữ này xuất hiện lần đầu tiên ở Pháp vào những năm 1980. Lúc đầu, nhiều quốc gia tin rằng việc thực hiện Bancassurance sẽ cho phép các ngân hàng kiểm soát quá nhiều các sản phẩm tài chính trên thị trường. Và kết quả là, nó đã bị hạn chế.

Ngày nay, nhiều quốc gia cho phép thực hành phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, điều này chứng tỏ sự phát triển đáng chú ý của Bancassurance trên khắp thế giới và đặc biệt thành công nhất ở Châu Âu:

Tại Mỹ, bước ngoặt đánh dấu cho sự phát triển của Bancassurance có lẽ chính là sự sáp nhập của công ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998. Tuy nhiên, mãi đến hai năm sau, năm 2000 Đạo luật hiện đại hoá tài chính (Glamm – Leach Bliley) có hiệu lực thì Bancassurance mới thực sự phát triển.

Còn tại Mỹ La Tinh sự hình thành kênh Bancassurance bắt đầu bằng việc một ngân hàng địa phương đã liên doanh với một công ty bảo hiểm nước ngoài.

Tại Châu Á, kênh Bancassurance được giới thiệu đầu tiên tại Singapore và Malaysia và Nhật Bản lần lượt vào năm 1992, 1996. Tiếp sau đó là Philippines, Hàn Quốc, Thailand vào khoảng những năm 2000.

Tại Việt Nam, Bancassurance có thể được biết đến từ những năm 1995, với sự kiện Bảo hiểm các Ngân hàng thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng, tiếp đó là các sản phẩm gần giống như bảo hiểm nhân thọ.

3. Tầm quan trọng của Bancassurance là gì?

Tầm quan trọng của Bancassurance được liệt kê như sau:

• Hiệu quả về chi phí: Các công ty bảo hiểm xem Bancassurance như một phương thức phân phối hiệu quả về chi phí.
• Môi trường hữu ích: Khi khách hàng đã tin tưởng giao tiền cho ngân hàng, nhìn chung họ cũng sẵn sàng xem xét các sản phẩm mới từ cùng một tổ chức tài chính hơn, từ đó tạo ra môi trường thuận lợi để bán sản phẩm.
• Thu nhập dựa trên hoa hồng: Ngân hàng có thể tạo ra cơ sở thu nhập và tăng năng suất tổng thể của mình bằng cách củng cố mạng lưới chi nhánh, thiện chí và cơ sở khách hàng bằng cách thể hiện mình như một cửa hàng duy nhất cho khách hàng, do đó cải thiện khách hàng.

Bancassurance là một ý tưởng tương đối mới trong lĩnh vực tài chính. Niềm tin đằng sau Bancassurance là kết hợp khả năng tiếp thị và văn hóa bán hàng của các công ty bảo hiểm với mạng lưới phân phối và cơ sở khách hàng lớn của các ngân hàng.

Theo thỏa thuận này, các sản phẩm bảo hiểm được giao dịch thông qua các bộ phận phân phối rộng rãi của các dịch vụ ngân hàng kèm theo một loạt các sản phẩm ngân hàng và đầu tư. Tóm lại, Bancassurance có một cơ hội to lớn, nếu được triển khai một cách thích hợp, là đôi bên cùng có lợi cho các ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng.

4. Ưu và nhược điểm của Bancassurance

4.1 Ưu điểm của Bancassurance là gì?

#1 Đối với ngân hàng

• Tăng năng suất làm việc của nhân viên
• Bằng cách cung cấp nhiều dịch vụ hơn cho khách hàng, ngân hàng có thể cải thiện sự hài lòng tổng thể của khách hàng. Từ đó giúp cho mức độ giữ chân khách hàng cao hơn.
• Tăng lợi tức tài sản bằng cách xây dựng thu nhập phí thông qua việc bán các sản phẩm bảo hiểm. (Đầu tư tối thiểu và không rủi ro).
• Có thể tận dụng các cuộc tiếp xúc trực tiếp và nhận thức về điều kiện tài chính của khách hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm.
• Tạo ra lợi nhuận bổ sung.
• Giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.
• Một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhất định sẽ bảo vệ hoặc giảm thiểu rủi ro của ngân hàng
• Khả năng bán các sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng của công ty bảo hiểm nhân thọ.

#2 Đối với công ty bảo hiểm

• Tạo ra doanh số bán hàng bổ sung.
• Tăng lợi nhuận.
• Nguồn vốn bổ sung để đầu tư.
• Khả năng bán các sản phẩm của ngân hàng cho cơ sở khách hàng – tạo thêm lợi nhuận.
• Lực lượng bán hàng sẽ được thúc đẩy thông qua thu nhập bổ sung và khả năng cung cấp nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ.
• Giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.
• Văn hóa “Tốt” của ngân hàng sẽ có tác động thuận lợi đến doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
• Doanh nghiệp bảo hiểm có thể khai thác mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng để phân phối sản phẩm.
• Cơ sở dữ liệu khách hàng như tình hình tài chính, thói quen chi tiêu, khả năng đầu tư và mua hàng của khách hàng có thể được sử dụng để tùy chỉnh sản phẩm và bán cho phù hợp.
• Vì các ngân hàng đã thiết lập mối quan hệ với khách hàng, nên tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng có thể sẽ cao. Các khía cạnh dịch vụ khác cũng có thể được giải quyết dễ dàng.

#3 Đối với người tiêu dùng

• Nâng cao sự thuận tiện cho người được bảo hiểm.
• Dễ dàng truy cập yêu cầu bồi thường khi khách hàng đến ngân hàng thường xuyên.
• Dòng sản phẩm cải tiến và tốt hơn.

4.2 Nhược điểm của Bancassurance là gì?

• Việc quản lý dữ liệu về danh tính của khách hàng cá nhân và chi tiết liên hệ có thể dẫn đến việc công ty bảo hiểm sử dụng thông tin chi tiết để tiếp thị sản phẩm của họ, do đó ảnh hưởng đến bảo mật dữ liệu.
• Có khả năng xảy ra xung đột lợi ích giữa các sản phẩm khác của ngân hàng và hợp đồng bảo hiểm (như chính sách hoàn tiền). Điều này có thể gây nhầm lẫn cho khách hàng về nơi họ phải đầu tư.
• Nhân viên ngân hàng cần được đào tạo bài bản để biết tất cả các thông tin chi tiết về sản phẩm bảo hiểm. Đây là một quá trình tốn nhiều thời gian.
• Có sự khác biệt về văn hóa kinh doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Đồng thời thiếu sự linh hoạt trong việc cho ra đời sản phẩm mới.

5. Các mô hình phân phối của Bancassurance

Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, việc việc liên kết bảo hiểm – ngân hàng được thực hiện theo 04 mô hình cơ bản là: Mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình chiến lược liên kết, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính. Ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể chọn một trong những mô hình này để sắp xếp kênh Bancassurance. Hơn nữa, việc lựa chọn mô hình cũng phù hợp với các quy tắc và quy định của quốc gia nơi sắp xếp này sẽ hoạt động. Cụ thể các mô hình như sau:

Mô hình thỏa thuận phân phối: Thỏa thuận phân phối là mô hình được xem là phổ biến nhất của Bancassurance. Trong mô hình này, ngân hàng bán độc quyền các sản phẩm của một công ty bảo hiểm riêng lẻ, đi kèm với các sản phẩm của ngân hàng hoặc trên cơ sở độc lập.

Mô hình chiến lược liên kết: Trong mô hình này, ngân hàng có mức độ tham gia cao hơn vào việc phát triển sản phẩm, điều khoản dịch vụ và quản lý.

Mô hình liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một công ty mới mà cả hai đều nắm giữ cổ phần. Việc sở hữu cổ phần có thể bình đẳng cho cả hai bên, mặc dù nó không cần thiết.

Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính: Trong mô hình này, một công ty bảo hiểm có thể thành lập / mua lại một ngân hàng hoặc một ngân hàng có thể tạo ra / mua một công ty bảo hiểm. Ở đây, một tập đoàn lớn hơn có thể tìm cách thành lập nhiều công ty dịch vụ tài chính, bao gồm một ngân hàng và một công ty bảo hiểm, và có thể sử dụng sự hiệp lực đi kèm với việc điều hành cả hai doanh nghiệp.

6. Các sản phẩm Bancassurance

Các sản phẩm của Bancassurance có sự thay đổi, phát triển theo thời gian để trở nên phù hợp với điều kiện thực tế cũng như nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên về cơ bản, sản phẩm của kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng vẫn được chia thành 2 nhóm chính:

6.1 Sản phẩm bảo hiểm riêng biệt 

Bao gồm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Là loại bảo hiểm đảm bảo công ty bảo hiểm sẽ trả một khoản tiền cho người thụ hưởng được nêu tên khi chủ hợp đồng được bảo hiểm qua đời hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, đổi lấy phí bảo hiểm mà chủ hợp đồng đã trả trong suốt cuộc đời của họ. Một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường hiện nay kể đến như: Bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm liên kết đầu tư…

Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: Nói một cách đơn giản, bảo hiểm phi nhân thọ là bất kỳ loại hình bảo hiểm nào khác ngoài bảo hiểm nhân thọ. Loại bảo hiểm này thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược. Các sản phẩm của bảo hiểm phi nhân thọ thường chia thành hai nhóm: Các sản phẩm bán lẻ như: Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm y tế cá nhân, bảo hiểm tai nạn con người cá nhân, bảo hiểm hộ gia đình trọn gói…. và các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp như: Bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển, bảo hiểm mọi rủi ro tài sản, bảo hiểm cháy, bảo hiểm tai nạn con người nhóm…

6.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Bảo hiểm tích hợp là các sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các Bancassurance. Nó là loại bảo hiểm được thiết kế dành riêng cho kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng và thường được coi như là một phần của sản phẩm ngân hàng hoặc bán kèm với các sản phẩm ngân hàng. Một số sản phẩm bảo hiểm tích hợp phổ biến có thể kể đến là: Bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền, bảo hiểm thấu chi…